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采购谈判小技巧

发布时间:2019-10-05 08:30 187 0 资讯来源:华夏土地网

对于采购谈判,每个人都有各自的技巧。今天华夏土地网招标采购信息订阅服务平台就给大家整理汇总了一些小技巧。

1、除了价格,其他都可以谈;可谈的条件包括产品质量、付款方式、交期、质保期、所开发票种类、附属设施、签约期限等等。例如:仓库的选择需要综合考虑多种因素,如:付款方式是月付、季度付、年付还是其他;租赁期限是一年、两年还是更长;附属设施包括房东建办公室、停车位等。工厂工业线模块的质保金两年,最后折衷一年一付质保金。

2、只与有权决定的人谈判;谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。找到对方能决策的人,我方则需要找不能决策的人谈判。当谈判出现僵局的时候,我方可以借口找领导决策,有退路。例如:仓库找寻一手房东谈价。

3、尽量在本企业办公室,发挥主场谈判优势;在我方主场谈判时,我方可控因素更多,更利于我方争取包括,场地布置,谈判人员数量,与对方谈判时坐位安排等,充分利用主场优势进行谈判。零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之处,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4、对等原则;不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。

5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣;交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。另外,在交易过程中,可以参考白脸黑脸的形式来开展谈判。

6、放长线钓大鱼;采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。当采购标的要求交期比较长,有供应商很希望拿到我们的单时,我们可以使用拖延战术,这时往往供应商会再次报更低的价格。同时兼顾“除了价格,一切都可以谈”的策略。

7、必要时转移话题;若买卖对主对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

8、谈判时要避免破裂,同时不要草率决定;有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会给对方留一点退路,另一方面,采购员须明了;没有达成协议总比勉强达成协议好,以免勉强协议可能后患无穷。

9、态度简明,尽量肯定的语气与对方谈话;在谈判的中盘,采购人员可以听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。谈判时,采购员应该保持清晰的逻辑进行沟通。事实上,谈判在最高层次时,是高段的意见沟通,成功的谈判者也是一位擅长传达、澄清观点给对手的人。

10、尽量从对方的立场说话;成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11、交谈集中在我方强势点上;告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱,有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以消减你的强项。

12、以数据事实说话,提高权威性;无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指:充分动用准确的数据分析,如销售额分析,市场份额分析,品类表现分析,毛利分析等,进行横向及纵向的比较。


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